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做营销要了解用户的消费需求如何!消费者需求的三角模型分享

投票营销活动免费创建 2021-03-24 15:06:27 在线投票

要想做好营销首先要弄清楚消费者的需求习惯,消费者需求习惯可以拆分为三个点,下面给大家介绍如何去弄清楚消费者的需求。

做营销要了解用户的消费需求如何!消费者需求的三角模型分享

一、缺乏感

 

即消费者理想与现实之差。所有的需求都来自于某种缺乏,没有缺乏,需求不会形成。

 

每一个营销人都需要不断研究怎么让别人更需要你,他的缺乏感在哪里,你如何更好的满足,这就是营销。

 

李叫兽也分享了一张非常实用的消费者落差表,绝大多数缺乏感都来自于此,基本上手即可用:

 

二、目标物

 

即填补缺乏感的解决方案,是推动消费者决策的具体行动目标。

 

缺乏感加上目标物,就构成了动机。

 

当消费者的缺乏感发生了变化,消费者对目标物的选择也会随之发生变化,这就是机会的产生。

 

三、能力

 

动机解决了,最大的问题就是消费者是否有能力去实现。

 

这个能力不仅仅指经济上的,包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等等。

 

简单来说,就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。

 

只有准确识别消费者可能要付出的成本,并予以 “弥补” “打消”,降低这些消费成本的阻碍,才能更好满足消费者需求。

 

当反复思考过这些,你会更懂目标消费者的需求,不管是显性需求还是隐形需求,能针对性提出需求解决方案。

 

总结一下,商家即使把需求抓住了,而且抓准了,但问题又来了!你懂得消费者的需求,其他人也可能知道。而且现在市场很透明,消费者知道你同样也知道别人。他完全有自主选择的权利,并不是你一家垄断了消费者的注意力,你抛出解决方案他就得选择。

 

完全不是!现实情况是消费者有某个核心需求,无数竞争对手都知道,大家都往这边扑,希望占得一席之地,绝大部分的市场竞争也就在这。

 

这个时候,营销人就得想方设法从众多对手中脱颖而出,让消费者看到并选择你。是你的产品功能非常突出?品牌强大?价格有绝对优势?有差异化特色?还是产品赋予了精神和情怀价值?……

 

营销的本质除了是满足别人的需求,还是竞争。做营销往往就是在消费者、企业自身、竞争对手三者之间找到突破口。


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